A nyári időszak sok vállalkozásvezető számára az év egyik ritka időszaka, amikor egy-két hétre kiszakadhat a napi operatív feladatokból. A szabadság azonban nemcsak a feltöltődésre ad lehetőséget: egy kis távolságból gyakran könnyebb átgondolni azt is, hogy hol tart a vállalkozás, mi működik jól, és mely területeken lenne szükség változtatásra.
Augusztus jó alkalom arra, hogy az őszi hajrá beindulta előtt az alkusz- és többes ügynöki vállalkozások vezetői ne csak az aktuális üzleti eredményeket tekintsék át, hanem a működés hosszabb távú feltételeit és lehetőségeit is.
Vajon mennyire függ a cég működése a cégvezetőtől vagy egy kulcsembertől? Megfelelően használjuk-e a rendelkezésünkre álló technológiai lehetőségeket? Elég láthatóvá tesszük-e ügyfeleink számára azt az értéket, amelyet független biztosításközvetítőként képviselünk?
Az alábbi hét kérdés segíthet abban, hogy vezetőként tudatosabban készülhessünk az év hátralévő részére.
- Ha egy kiesnék a napi működésből, zavartalanul működne tovább a vállalkozásom?
- Mennyire megbízható és naprakész az ügyfélállományunk?
- Mennyire ismerjük ügyfeleink változó igényeit?
- Hol tudnánk egyszerűbbé és hatékonyabbá tenni a mindennapi működést?
- Elég figyelmet fordítunk-e munkatársaink szakmai fejlődésére?
- Megfelelően kommunikáljuk-e azt az értéket, amelyet független biztosításközvetítőként képviselünk?
- Melyik az az egy fejlesztés, amely a legtöbbet lendítené vállalkozásunkon a következő egy évben?
Az alábbiakban nem a konkrét válaszokat adjuk meg a fenti kérdésekre, hiszen azok minden alkusz és többes ügynök esetében mások lesznek. Sokkal inkább ahhoz adunk támaszt, hogyan érdemes átgondolni ezeket a témákat egy, a hétköznapok zajától csendesebb perspektívából.
Ha pedig neked más kérdéseid vannak, akkor is segítséget nyújthatnak az alábbiak az átgondolásukban.
1. Ha egyszer kiesnék a napi működésből, zavartalanul működne tovább a vállalkozásom?
Sok független biztosításközvetítő vállalkozás sikerének egyik kulcsa a tulajdonos vagy ügyvezető személyes szakmai tudása, kapcsolatrendszere és ügyfélismerete. Ez egyben jelentős kockázatot is jelenthet, ha a vállalkozás működése túlságosan egyetlen személyhez kötődik. Tulajdonképpen ez szinte minden hazai kis- és középvállalkozás egyik legfőbb kulcsproblémája.
Érdemes időnként feltenni a kérdést: mi történne, ha én, mint cégvezető – vagy ha van más kulcsember a vállalkozásban – néhány napig, vagy akár hosszabb ideig nem lenne elérhető?
• Ismerik-e a munkatársak a legfontosabb folyamatokat?
• Van-e megfelelő helyettesítési rend?
• Számíthatok-e belső, vagy külső szakmai támogatásra másoktól?
• Hozzáférhetők-e a szükséges információk és dokumentumok?
• Egyértelmű-e, hogy egy-egy helyzetben kinek milyen döntési jogköre van?
Furcsának tűnhet, de ezen a területen tulajdonképpen jelentős segítséget jelentenek az MNB szabályok azon részei, amelyek a dokumentáltságra vonatkoznak. Ilyen például a legutóbb életbe lépett MNB rendelet a panaszkezelés új szabályairól.
Egy jól működő vállalkozás nem attól erős, hogy minden döntés egyetlen ember kezében összpontosul, hanem attól, hogy a tudás, a felelősség és a működési folyamatok megfelelően megoszlanak.
2. Mennyire megbízható és naprakész az ügyfélállományunk?
Egy biztosításközvetítő vállalkozás egyik legnagyobb értéke az ügyfélállománya. Ennek az értéknek azonban csak akkor lehet teljes mértékben kihasználni az üzleti potenciálját, ha a mögötte álló adatok pontosak, naprakészek és jól használhatók.
A hiányos vagy elavult ügyféladatok nemcsak az adminisztrációt nehezítik meg, hanem az ügyfélkapcsolatokra és az üzleti eredményekre is hatással lehetnek. Előfordulhat, hogy egy ügyfél megváltozott élethelyzetéről, elérhetőségéről vagy biztosítási igényeiről nincs naprakész információnk, így könnyen elszalaszthatunk egy kapcsolatfelvételi vagy üzletfejlesztési lehetőséget.
Érdemes időről időre feltenni magunknak néhány kérdést:
- Mennyire pontos és naprakész az ügyféladatbázisunk, a partnertörzs?
- Előfordulnak-e hiányos, elavult vagy duplikált adatok?
- Egyeznek-e a saját adatok a biztosítók állománylistáinak adataival?
- Megbízható alapot jelentenek-e adataink a vezetői döntésekhez és az ügyfélkommunikációhoz?
Az ügyféladatok minősége nem egyszerű adminisztratív kérdés. Egy rendezett, naprakész ügyfélállomány az alapja a hatékony ügyfélkiszolgálásnak, a célzott kommunikációnak és a tudatos üzletfejlesztésnek. Vagyis közvetlenül hozzájárul a vállalkozás eredményesebb működéséhez.
3. Mennyire ismerjük ügyfeleink változó igényeit?
A biztosítási és a biztosításközvetítői piac folyamatosan változik. Így van ez az ügyféligényekkel is. Az ügyfelek információszerzési szokásai átalakulnak, egyre több digitális megoldás jelenik meg, miközben a szakértői támogatás iránti igény továbbra is erős.
A független biztosításközvetítők egyik legfontosabb versenyelőnye az, hogy nem pusztán biztosítási termékeket közvetítenek, hanem segítik ügyfeleiket a megfelelő döntés meghozatalában, majd szükség esetén a kárrendezés során is. Ehhez azonban ismerni kell az ügyfelek igényeit és elvárásait.
Érdemes átgondolni, hogy:
- Mely ügyfélcsoportok növekednek, és melyek zsugorodnak a portfóliónkban?
- Milyen új biztosítási vagy kockázatkezelési igények jelentek meg ügyfeleink körében?
- Mennyire használjuk ki a meglévő ügyfélkapcsolatokban rejlő üzleti lehetőségeket?
- Kínálunk-e olyan többletszolgáltatásokat, amelyekkel meg tudjuk különböztetni magunkat a versenytársaktól?
- Tudatosan készülünk-e azokra az ügyféligényekre, amelyek néhány éven belül meghatározóvá válhatnak?
Az ügyfélismeret nemcsak a megtartás alapja, hanem az üzleti fejlődés egyik legfontosabb forrása is.
4. Hol tudnánk egyszerűbbé és hatékonyabbá tenni a mindennapi működést?
Az adminisztráció, az adatkezelés és a dokumentáció jelentős idő- és energiaráfordítást igényelhet egy biztosításközvetítő vállalkozásban. A hatékonyság javítása ezért nem feltétlenül nagy átalakításokat jelent – sokszor kisebb folyamatfejlesztések is jelentős eredményt hozhatnak.
Érdemes megvizsgálni, hogy:
- Mely feladatok ismétlődnek rendszeresen?
- Mely folyamatok lassítják leginkább a munkát?
- Még mindig Excel táblákat, vagy elavult rendszereket használunk?
- Megfelelően használjuk-e a rendelkezésre álló digitális eszközöket?
- Van-e lehetőség automatizálásra?
- Egységes, vagy egymástól külön működő rendszereket alkalmazunk-e?
Az új technológiai megoldások és az integrált rendszerek egyre több lehetőséget kínálnak a biztosításközvetítők számára. Ne féljünk bevezetni ezeket! A kezdeti esetleges ellenállást követően a munkatársak is örömmel fogják használni őket, miután megtapasztalják, hogy a technológia hatékonyan támogatja és megkönnyíti a munkájukat, növeli az eredményeiket.
5. Elég figyelmet fordítunk-e munkatársaink szakmai fejlődésére?
Egy biztosításközvetítő vállalkozás legfontosabb értéke a szakértelem. A szabályozási környezet, az ügyféligények, a kockázatok és a biztosítási termékek folyamatosan változnak, ezért a tudás naprakészen tartása – a megfelelési szemponton messze túlmutatóan – üzleti szempontból meghatározó.
Ezzel a területtel kapcsolatban a vezetőknek érdemes átgondolniuk például az alábbiakat:
- Van-e rendszeres szakmai tudásmegosztás a vállalkozáson belül?
- Kapnak-e támogatást a munkatársak új ismeretek megszerzéséhez?
- Felkészült-e cég a szakma jövőbeli kihívásaira?
- Milyen képzéseket és milyen költségek mellett biztosít a vállalkozás a munkatársaknak?
A szakmai fejlődés nemcsak egyéni szinten fontos: egy tudatosan fejlesztett csapat a vállalkozás egyik legfontosabb versenyelőnye lehet.
6. Megfelelően kommunikáljuk-e azt az értéket, amelyet független biztosításközvetítőként képviselünk?
A biztosításközvetítői piac egyik fontos kihívása, hogy az ügyfelek számára láthatóvá tegye a szakmai értéket.
Egy alkusz vagy többes ügynök munkája messze túlmutat az ajánlatok összehasonlításán. A kockázatok értelmezése, a megfelelő biztosítási megoldás kiválasztása, az ügyfél támogatása és a kárrendezés során nyújtott segítség mind olyan érték, amelyek jelentős hozzáadott értéket képviselnek, és növelik a személyes tanácsadás presztízsét.
Érdemes ezért megvizsgálni a kommunikációt ebből a szempontból:
- Egyértelműen és érthetően mutatjuk-e be ügyfeleinknek, hogy miben segítünk?
- Hatékonyan kommunikáljuk-e a szakmai tapasztalatunkat?
- Jól fogalmaztuk-e meg a független biztosításközvetítői hozzáadott értékünket, és az könnyen megtalálható-e az online felületeinken is?
- Megosztjuk-e az elégedett ügyfeleink pozitív tapasztalatait?
- Eléggé erős-e a saját márkánk, vagy szükség van még valamire, ami hitelesíti azt?
A szakértelem önmagában érték, de csak akkor válik versenyelőnnyé, ha az ügyfelek számára is érzékelhető és meggyőző.
7. Melyik az az egy fejlesztés, amely a legtöbbet lendítené vállalkozásunkon a következő egy évben?
Egy vállalkozás fejlesztési lehetőségeinek listája szinte végtelen. Új informatikai rendszer, hatékonyabb marketing, folyamatfejlesztés, munkatársak képzése, digitalizáció vagy éppen új ügyfélszegmensek megszólítása – minden területen találhatunk olyan ötleteket, amelyek előrelépést jelenthetnek.
A tapasztalat azonban azt mutatja, hogy a legsikeresebb vállalkozások nem egyszerre próbálnak mindenen változtatni. Inkább kiválasztanak egy olyan fejlesztési területet, amely a legnagyobb hatással lehet a működésükre, és arra összpontosítják erőforrásaikat.
Érdemes végiggondolni:
- Mi az a visszatérő probléma, amely a legtöbb időt vagy energiát emészti fel?
- Melyik fejlesztés javítaná leginkább ügyfeleink kiszolgálását?
- Hol érhetnénk el a legnagyobb hatékonyságnövekedést?
- Melyik beruházás vagy fejlesztés térülhetne meg a leggyorsabban?
Nem minden fejlesztés igényel jelentős beruházást. Sokszor már egy jól átgondolt folyamatfejlesztés, egy korszerűbb digitális megoldás bevezetése vagy egy régóta halogatott szervezési feladat megoldása is érezhető változást hozhat.
Összefoglalva
A jó vezetői kérdések nem mindig azonnali válaszokat adnak, hanem segítenek más szemszögből látni a vállalkozást.
A nyár végi időszak kiváló alkalom arra, hogy ne csak az év hátralévő hónapjaira tervezzünk, hanem kijelöljük azt az egy – de mindenképpen véges számú – fejlesztési irányt is, amely hosszabb távon meghatározhatja vállalkozásunk versenyképességét.
Ha független biztosításközvetítő vállalkozást vezetsz, és úgy érzed, hogy vezetőként szükséged van inspiráló támogatásra, vedd fel velünk a kapcsolatot!
További hasznos információkért iratkozz fel hírlevelünkre >>